February 5th, 2016

маркетинговое агентство, landing page, создание лендинга, webface, Чайковский Дмитрий

💲 10 метрик для вашего бизнеса KPI, о которых вы, возможно, не знали

Заинтересовать инвестора можно только цифрами. Какие показатели приведут к миллиардным вложениям в вашу компанию? Венчурный фонд Andreessen Horowitz, в портфеле которого — BuzzFeed, Facebook, Foursquare, Skype и другие, описал, на какие метрики обращают внимание его партнёры.
Мы не стали включать в список самые распространённые показатели вроде количества активных и зарегистрированных пользователей, валовой прибыли, источников трафика, стоимости привлечения клиента или среднего чека, а сосредоточились на тех метриках, которые вы вряд ли используете.
👉 Inventory Turns / Оборачиваемость запасов
Все знают, как считать конверсию: количество товара, проданного в определённый период, надо разделить на количество товара на начало периода. Чем выше этот показатель, тем востребованнее продукты компании и тем привлекательнее компания для инвесторов.
Для компаний, предоставляющих площадку для торговли (marketplace businesses), высокая конверсия означает, что поставщики и дальше будут работать с ней. Также инвесторам будет интересен рост конверсии — он особенно важен на ранних этапах и показывает развитие бизнеса.
У ритейлеров и производителей высокая конверсия указывает на то, что они способны правильно угадывать спрос и отвечать потребностям покупателей. Но для этих категорий бизнесов иногда важнее другой показатель — оборачиваемость запасов. Алгоритм вычисления следующий.
1) Надо выяснить среднюю стоимость запасов. Например, на начало года у вас было товаров на 100 000 рублей, а к концу — на 120 000 рублей. Обе цифры складываются и делятся на два — средняя стоимость запасов составляет 110 000 рублей.
2) Теперь высчитываем оборачиваемость запасов. Стоимость проданных за год товаров делится на среднюю стоимость запасов. Например, если вы продали товаров на 1,5 млн рублей, коэффициент оборачиваемости — 13. Чем выше цифра, тем эффективнее компания.
Если оборачиваемость со временем снижается, это плохой сигнал для инвесторов — либо падает спрос, либо компания не развивается. Есть два способа увеличить этот показатель и повысить привлекательность компании для инвесторов: более интенсивно продавать при том же количестве запасов или продавать так же, но снизить количество запасов, нужное для осуществления сделок.
👉 Network Effects / Сетевые эффекты
Сетевой эффект возникает, когда ценность продукта растёт по мере того, как его используют всё больше людей. Посчитать его по одной формуле нельзя — для каждого бизнеса важно определить свои метрики, которые покажут эффект. Это нужно, чтобы не просто заявить инвестору о том, что вы создали сообщество клиентов, но и подтвердить это фактами.
Andreessen Horowitz приводит в пример компанию OpenTable — сервис по онлайн-бронированию столов в ресторанах. Их сетевой эффект заключается в том, что больший выбор ресторанов привлекает больше клиентов, а, в свою очередь, чем больше клиентов, тем больше новых ресторанов-партнёров. Вот метрики, которые помогли подтвердить этот эффект для инвесторов.
1) Производительность продажников OpenTable растёт отчасти из-за увеличившегося количества запросов от ресторанов. Это более важно, чем рост самой базы ресторанов, так как она растёт и без сетевых эффектов.
2) Число клиентов, посетивших рестораны через OpenTable, растёт. Это снова более важно, чем число зарегистрированных пользователей.
3) Число клиентов, пришедших на OpenTable, чтобы зарезервировать столик, растёт по сравнению с числом клиентов, сделавших это через сайт ресторана.
4) Наконец, отток ресторанов-партнёров снижается.
Для каждого бизнеса набор метрик будет своим, но инвестору важно видеть, что вы не просто наблюдаете этот сетевой эффект, а можете управлять им.
👉 Virality / Виральность
Если сетевой эффект — показатель ценности сообщества клиентов, то виральность — показатель скорости, с которой продукт распространяется от одного пользователя к другому. Коэффициент виральности показывает, сколько пользователей привлекли других людей к использованию продукта. Вот базовый способ вычисления этого коэффициента.
1) Посчитайте своих действующих пользователей. Допустим, их 1000.
2) Умножьте это число на среднее число приглашений, которое отсылает один пользователь своим друзьям за определённый период времени. То есть, если пользователь отправляет за месяц около пяти приглашений друзьям, всего приглашённых пользователей 5000.
3) Определите, как много приглашённых пользователей совершили желаемое действие. Будьте осторожны с этим пунктом — например, количество скачиваний приложения вовсе не значит, что новые пользователи его запустили. Лучше выбрать тех, кто прошёл, например, первый уровень вашей игры. Допустим, получится 15%, или 750 людей.
4) Виральный коэффициент можно вычислить, если разделить количество новых пользователей на количество старых пользователей. В этом случае он равен 0,75. Результат меньше единицы не считается виральным. Если набрали выше — сумели зацепить пользователей, и ваши затраты на привлечение нового клиента будут ниже, чем у конкурентов.
Важно помнить, что виральность не свидетельствует о наличии сетевого эффекта — количество не всегда перерастает в качество.
👉 Net Promoter Score (NPS) / Индекс лояльности
Эта метрика позволит выяснить, насколько потребитель удовлетворён вашими услугами. Она строится на главном вопросе: «Какова вероятность того, что вы порекомендуете нашу компанию / продукт / сервис другу или коллеге?» Задайте клиентам этот вопрос и позвольте отвечать по шкале от 1 до 10 (10 — вероятнее всего). Затем выясните процент «промоутеров» (тех, кто поставил от 9 до 10) и «недоброжелателей» (тех, кто поставил ≤ 6). Индекс потребительской лояльности равен разнице между процентом «промоутеров» и «недоброжелателей».
Для инвестора высокий индекс потребительской лояльности — индикатор того, что компания думает не только о количестве пользователей, которые совершили определённое действие больше нескольких раз в месяц, но и имеет хорошие перспективы развития. Также инвесторы могут сравнить ваш индекс лояльности с показателями конкурентов.
👉 Cohort Analysis / Когортный анализ
Когортный анализ позволяет выявить, как пользователи взаимодействуют с продуктом на протяжении определённых периодов. Например, можно взять для исследования группу, которая зарегистрировалась в вашем сервисе в первую неделю января, и проследить, кто из них пользуется сервисом через месяц, три месяца, полгода и далее. Инвесторы особенно ценят это, потому что большинство стартапов не получают прибыль и только поведение пользователей может помочь оценить перспективы компании.
Вот самые важные шаги для правильного когортного анализа.
1) Выберите правильный набор метрик, а не метрики, которые пускают пыль в глаза (например, количество скачиваний).
2) Выберите правильный период для анализа — обычно это день, неделя или месяц, потому что короткие временные периоды лучше подходят для молодых бизнесов.
3) Совместите период и метрики — в это время 100% ваших пользователей делают определённое главное действие (покупают продукт, размещают фото и так далее).
4) Выберите второй период — неделя или месяц спустя — и проверьте, сколько пользователей всё ещё совершают это действие.
5) Повторяйте анализ в другое время, чтобы понять, что влияет на поведение пользователей.
Инвесторам нужно видеть, что процент удержанных клиентов (или клиентов, совершающих определённое действие) в разные периоды стабилен или растёт. Это значит, что бизнес находится на пути построения большой устойчивой базы клиентов. Также инвесторам понравится, если новые когортные анализы (например, после введения новой функции) показывают лучшие результаты, чем предыдущие. Это говорит о том, что со временем компания повышает ценность продукта и учится лучше понимать своих пользователей.
👉 Customer Concentration Risk / Риск концентрации клиентов
Концентрация клиента определяется отношением выручки с самого большого клиента и общей выручки. То есть если самый большой клиент платит вам $2 млн в год, а общая выручка — $20 млн в год, то концентрация равна 10%. Инвесторы предпочитают компании с низким показателем концентрации, потому что бизнес, который получает все средства лишь от нескольких клиентов, больше подвержен рискам. Например, такие клиенты могут оказывать плохое влияние на продукт, требуя функций, которые подходят только им, или принуждать компанию продавать им товары и услуги по заниженным ценам.
👉 LTV (Life Time Value) / Ценность клиента на протяжении жизненного цикла
Эта метрика позволяет выяснить долгосрочную ценность клиента — сколько чистой прибыли вы получите с него (без затрат на привлечение) за всё время ваших отношений. Для вычисления этой ценности нужно знать следующие показатели.
1) Выручка с клиента (в месяц) = средняя стоимость заказов, умноженная на количество заказов.
2) Вклад на покрытие клиента = выручка с клиента минус различные затраты на клиента (например, продажи, административный и другие операционные расходы, связанные с обслуживанием).
3) Средняя продолжительность жизни клиента (в месяцах) = 1 разделить на ежемесячный процент оттока клиентов.
Для полученияе показателя жизненной ценности вклад на покрытие надо умножить на среднюю продолжительность жизни клиента. Чем больше показатель, тем перспективнее компания для инвестора.
👉 Burn Rate / Скорость расходования средств
Знать скорость сгорания средств особенно важно для стартапов на ранних стадиях. Когда деньги заканчиваются, у молодых компаний уже не остаётся возможностей снизить расходы и нет времени, чтобы поднять инвестиции. Формула вычисления опасной скорости проста: от баланса на начало года надо отнять баланс на конец года и разделить результат на 12. Год — нестрогое ограничение по времени, можно взять любое число месяцев и, соответственно, подставить его в делитель.
👉 CMGR (Compounded Monthly Growth Rate) / Составной месячный темп роста
Ежемесячный рост измерить очень просто — обычно его считают как среднее всех ежемесячных показателей за год. Однако в Andreessen Horowitz уверяют, что инвесторов интересует совокупный показатель, который считается по более сложной формуле. Она такова: (последний месяц года / первый месяц года) * (1 / Количество месяцев) – 1. Для маленьких компаний этот показатель может быть ниже, чем просто средний темп роста.
👉 Churn / Отток клиентов
Важно понимать не только, сколько клиентов остаётся с вами, а сколько уходит. В этом поможет формула расчёта оттока — существует несколько вариантов. Andreessen Horowitz предлагает наиболее простой: число потерянных клиентов надо разделить на число клиентов на начало периода. Учитывать новые сделки, совершённые в течение этого месяца, не надо.
К работающим по подписке облачным сервисам самые строгие требования — ежемесячный отток не должен превышать 5–7%. В других сферах этот показатель может подниматься выше 20%, но конечно, чем ниже — тем лучше для инвестора.
Источник: secretmag.ru
⤴ Полезно? Передайте дальше - поделитесь с друзьями!
----------------------
Интересуетесь франшизами? Наш партнер крупнейший каталог франшиз СНГ запускает проект о том, как бизнес делается в Европе.
🚚 Это будет первая франчайзинговая экспедиция по Европе с говорящим названием «Tour de Franch».
Подробности на официальной странице http://franch.biz/tour/
маркетинговое агентство, landing page, создание лендинга, webface, Чайковский Дмитрий

📖 25 лучших книг по бизнесу

Книг о бизнесе много. Хороших книг о бизнесе ― мало. Журнал Time выбрал 25 изданий, которые воспитали уже несколько поколений успешных управленцев и все еще остаются актуальными. А какие книги у вас на рабочем столе?
👉 #1 Век абсурдов (1989), Чарльз Хэнди
Профессор Лондонской школы бизнеса рассказывает о драматических переменах в повседневной и рабочей жизни людей. Новые технологии отменяют привычные правила и способы работы. Книгу называют пророческой, ведь спустя десятилетия мысли Хэнди стали еще более актуальными.
👉 #2 Построенные навечно. Успех компаний, обладающих видением (1994), Джим Коллинз, Джерри Поррас
Авторы изучают успех гигантов бизнеса (Disney, 3M, Sony и других) и пытаются понять, как им удается выделяться на фоне других. Рассуждения приводят Коллинза и Поррасак к мысли, что важны не столько лидеры, сколько правильная корпоративная культура.
👉 #3 Конкурируя за будущее (1996), Гэри Хэмел и К. К. Прахалад
Эта книга снабжает революционеров орудиями и концепциями для борьбы с защитниками прошлого. Хэмел и Прахалад рассказывают о стратегическом планировании, о том, что оно должно быть эмоциональным, целеустремленным, а не только аналитическим. В книге много говорится о ключевых компетенциях компании и необходимости предвидеть изменения в отрасли, а не просто приспосабливаться к новому.
👉 #4 Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов (1980), Майкл Портер
Вот уже тридцать лет эта книга становится отправной точкой для управленцев, которые задумываются о рентабельности на конкурентном рынке.
👉 #5 Эмоциональный интеллект (1995), Дэниел Гоулман
Почему люди с разным IQ одинаково хорошо выполняют работу? Все дело в самоконтроле, настойчивости и мотивации ― другими словами, в эмоциональном интеллекте. Гоулман рассказывает, как этот эмоциональный интеллект можно развивать. Идеи из книги плавно перекочевали в стандарты оценки сотрудников.
👉 #6 E-Myth Revisited: Почему большинство малых предприятий не работают и что с этим делать (1985), Майкл Е. Гербер
Существует миф, что хороший технический или операционный работник может столь же хорошо управлять и всем бизнесом. Гербер разрушает этот миф и доказывает, что глава бизнеса должен быть эффективным менеджером и предпринимателем.
👉 #7 Энциклопедия менеджмента (2001), Питер Друкер
Друкер в одиночку создал теорию управления. Его идеи опережали время. Начать знакомство с его трудами стоит, пожалуй, именно с этой книги.
👉 #8 Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающейся организации (1990), Питер Сенге
Большинство гидов по управлению строятся на конкретных исследованиях и анализах данных. Но не эта книга. Сенге взялся за нее после утренней медитации. Он описывает пять дисциплин для умной компании. Но самая важная из них ― пятая, которая завязана на «системном мышлении».
👉 #9 Сначала нарушьте все правила (1999), Маркус Бакингем, Курт Коффман
Авторы призывают руководителей персонализировать свой стиль и не грести всех под одну гребенку. Чтобы прийти к такому выводу, Бакингем и Коффман провели более 80 тыс. интервью с лучшими менеджерами. В книге много других полезных советов.
👉 #10 Цель (1999), Элияху Голдрат
Книга заметно отличается от других бизнес-бестселлеров. Во-первых, ее автор не титан промышленности, не профессор бизнес-школы и даже не консультант. Он физик. Во-вторых, это не учебник, а роман. Главный герой Алекс Рого сталкивается с «теорией ограничения» и старается наладить работу компании. Книга переиздавалась уже несколько раз.
👉 #11 От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет… (2001), Джим Коллинз
Как компании становятся не просто успешными, но и прибыльными, причем долгое время? Чтобы ответить на этот вопрос, Коллинз глубоко изучил опыт 1,4 тыс. компаний из списка Fortune 500. Он обнаружил семь составляющих успеха.
👉 #12 Партизанский маркетинг (1984), Джей Конрад Левинсон
Партизаны изменили представление людей о войне, а книга Левинсона изменила представление малых компаний о продвижении. Как конкурировать с гигантами? Используйте голову, а не мускулы. Спустя двадцать пять лет на идеях Левинсона вырастают настоящие бизнес-империи.
👉 #13 Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей (1936), Дейл Карнеги
Финансовый успех на 15% зависит от технических знаний и на 85% от умения вести людей за собой, заявляет автор, который сам себя называл простым деревенским парнем. Советы в книге довольно простые, но это не помешало Карнеги продать в годы Великой депрессии более 30 млн экземпляров.
👉 #14 Человеческая сторона предприятия (1960), Дуглас Мак-Грегор
Мак-Грегор перевернул представление бизнеса об управлении персоналом, предложив две теории. Теория X предполагает, что все сотрудники изначально ленивы. Теория Y, что сотрудники могут быть амбициозны и мотивированы. Руководство, по мнению Мак-Грегора, должно создавать условия, чтобы подчиненные стремились к большему.
👉 #15 Дилемма инноватора. (1997), Клейтон Кристенсен
Это книга не про успех, а про неудачу. Профессор Гарвардской школы бизнеса объясняет, почему некогда успешные компании становились банкротами, и что происходит с теми, кто закрывает глаза на новые технологии и тенденции рынка. Главный урок книги ― адаптируйтесь раньше и чаще, даже если из-за этого падает сегодняшняя прибыль.
👉 #16 Впереди перемен (1996), Джон Коттер
Кто не меняется, тот терпит неудачу. Коттер рассказывает о восьми этапах организационных изменений и снабжает каждый этап примерами из собственной обширной практики консультанта. В добавок автор объясняет, в чем разница между тем, кто управляет изменениями, и тем, кто их возглавляет.
👉 #17 Как становятся лидерами (1989), Уоррен Беннис
Книга от гуру лидерства воспринимается не как бизнес-учебник, а как способ разобраться в себе. Беннис рассуждает о нехватке лидеров и называет эту проблему «социальной болезнью». В книге он рассказывает, как лечить этот недуг.
👉 #18 Выход из кризиса (1982), У. Эдвард Деминг
Именно в этой книге была впервые сформулирована идея общего управления качеством (TQM). Труды Деминга совершили революцию на американских предприятиях. В книге говорится о 14 ключевых принципах управления, которые противоречат многим стандартам тех времен, но сейчас воспринимаются как норма.
👉 #19 Мои годы вGeneral Motors (1964), Альфред Слоун
Автор возглавлял GM с 1923 по 1946 годы и превратил компанию в крупнейшую мировую корпорацию. Юристы GM долго препятствовали выходу книги, боясь, что откровения Слоуна послужат основанием для судебных исков против компании. Эта книга до сих пор считается обязательной к прочтению во многих бизнес-школах мира.
👉 #20 Менеджер за одну минуту (1982), Кеннет Бланшар, Спенсер Джонсон
Эта тонкая книжка с простыми (критика использовали слово «простодушными») бизнес-истинами сразу же завоевала сердца мировой публики. Авторы рекомендуют эффективным менеджерам «вылавливать людей, которые делают что-то правильно» и поощрять хорошее поведение с помощью одноминутной похвалы. Плохое поведение надо тоже отмечать одноминутным выговором.
👉 #21 Реинжиниринг корпорации. Манифест революции в бизнесе (1993), Майкл Хаммер, Джеймс Чампи
Разделение труда, которое когда-то ускорили рост молодой корпоративной Америки, сейчас тянет бизнес ко дну, утверждают авторы. Хаммер и Чампи призывают переосмыслить устройство бизнеса и слить некоторые профессии в одну. Есть мнения, что книга причастна к массовым корпоративным сокращениям 1990-х. В эпоху цифровых технологий мысли из книги звучат еще более правдоподобно.
👉 #22 Семь навыков высокоэффективных людей (1989), Стивен Р. Кови
Это одна из самых продаваемых бизнес-книг всех времен. Любопытно, что в ней очень мало говорится про бизнес и управление. Зато вы прочтете семь легкоусвояемых сентенций, которые помогут в деловой жизни.
👉 #23 Курс на Шесть Сигм. Как General Electric, Motorola и другие ведущие компании мира совершенствуют свое мастерство (2000), Питер С. Пэнди, Роберт П. Ньюмен, Роланд Р. Кэвенег
Motorola и General Electric разработали шесть сигм в 1970-1980 годах, а в 2000-х годах метод управления ушел в массы.
👉 #24 Производственная система Toyota (1988), Тайити Оно
После Второй мировой войны инженер Toyota Тайити Оно искал способ, как приблизить японские заводы к большой тройке из Америки. Результаты его работы изменили обрабатывающую промышленность навсегда. Тайити Оно и его менеджеры разработали систему «бережливого производства», которая помогла Toyota вырваться в мировые лидеры отрасли. В книге Оно рассказывает о важнейших этапах инноваций.
👉 #25 Кто украл мой сыр? (1998), Спенсер Джонсон
Еще одна тонкая книжка-притча. Читается максимум за 30 минут. Идея проста: меняйтесь, потому что это неизбежно. Руководители компаний закупают книгу грузовиками и раздают экземпляры сотрудникам, чтобы те не впадали в ступор, когда сталкиваются с изменившимися обстоятельствами. Продано более 20 млн копий.
⤴ Полезно? Передайте дальше - поделитесь с друзьями!
----------------------
Интересуетесь франшизами? Наш партнер крупнейший каталог франшиз СНГ запускает проект о том, как бизнес делается в Европе.
🚚 Это будет первая франчайзинговая экспедиция по Европе с говорящим названием «Tour de Franch».
Подробности на официальной странице http://franch.biz/tour/
маркетинговое агентство, landing page, создание лендинга, webface, Чайковский Дмитрий

🍜 Моя жизнь не будет прежней

Интересуетесь франшизами? Наш партнер крупнейший каталог франшиз СНГ запускает проект о том, как бизнес делается в Европе.
🚚 Это будет первая франчайзинговая экспедиция по Европе с говорящим названием «Tour de Franch».
Подробности на официальной странице http://franch.biz/tour/